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O domínio das técnicas de negociação aumentam a empregabilidade

 

      O mundo do executivo é cheio de barreiras, que precisam ser ultrapassadas, e de armadilhas, que precisam ser desarmadas.O sucesso profissional de quem não é herdeiro de grande fortuna ou não é voltado para os crimes de colarinho branco, nos tempos atuais, está muito dependente da formação e desenvolvimento pessoal de cada indivíduo.

Advogados, engenheiros, economistas, médicos, professores, cientistas, militares, administradores de empresas, executivos de indústrias e de serviços, enfim todos nós estamos negociando algo a cada dia. As pessoas negociam até mesmo quando pensam que não o estão fazendo.

A negociação é um requisito básico para uma boa comunicação. A comunicação bidirecional é concebida como boa e efetiva quando as pessoas estão em harmonia, buscando acordos, metas idênticas, interesses comuns ou satisfação de seus interesses sem confrontar os do outro lado.

Saber lidar com as diferenças, seja nos negócios, na política ou na família, requer talento inato ou muito empenho para desenvolve-lo, educando-se constantemente e treinando técnicas diversas de liderança e de resolução de conflitos.

É preciso, no entanto, ter muito cuidado com as estratégias padronizadas de negociação que freqüentemente deixam as pessoas insatisfeitas desgastadas ou alienadas. E como dizem Roger Fisher e William Ury em seu livro "Como chegar ao "SIM", com muita freqüência, as pessoas chegam às três situações.

O executivo moderno deve estar preparado para criar um clima de serviço ao cliente, deve saber conduzir reuniões com seus colaboradores de forma eficaz, deve dominar a arte do planejamento estratégico, deve formar uma equipe vencedora, motivá-la, solucionar os problemas do dia a dia, criar estratégias gerenciais vitoriosas, saber lidar com mudanças, garantir e melhorar a eficácia da empresa, desenvolvendo sempre seu pessoal para melhorar o desempenho e a produtividade, enfim atingir a cada mês, trimestre, semestre, ano, metas e objetivos cada vez mais arrojados e ambiciosos.

Mas, o executivo que não se prepara para ser um bom negociador e que não adquire algumas habilidades essenciais para trabalhar com pessoas no desenvolvimento dos negócios, mesmo dominando a arte do planejamento estratégico ou dominando técnicas para conduzir bem reuniões, etc e tal, não conseguirá manter a sua empregabilidade sempre em alta. A sua visibilidade estará muito ligada ao tipo de negócio a que estiver vinculado ou mesmo a equipe vencedora de que fizer parte.

O executivo moderno precisa saber concentrar-se nos interesses e não nas posições que pessoalmente ele ou as partes defendem.

Roger Fisher e William Ury, na obra citada, exemplificam muito bem o que é concentração no interesse com a história de dois homens que discutem numa biblioteca. Um deles quer a janela aberta e o outro a quer fechada. E ficam ambos a espicaçar-se acerca de quanto abri-la; uma fresta, metade ou três-quartos. Nenhuma solução satisfaz aos dois.

Entra a bibliotecária. Ela pergunta a um dos homens por que ele quer que a janela fique aberta: "Para que entre ar fresco". Ela pergunta ao outro por que a quer fechada: "Para evitar a corrente de ar". Depois de pensar por um minuto, a moça abre inteiramente a janela de um aposento ao lado, deixando entrar ar fresco sem correnteza.

Muitos executivos tecnicamente bem preparados, globalizados, dominando vários idiomas, com título de MBA de excelentes escolas, têm sofrido vários percalços em sua carreira profissional por defenderem acirradamente posições pessoais, esquecendo-se de conciliar interesses e buscarem soluções sensatas.

Os profissionais cuidadosos com a preparação de sua carreira e que querem manter sua empregabilidade, principalmente, os de nível superior com grandes conhecimentos e habilidades técnicas, devem ficar bem alertas: "por trás de posições opostas há interesses comuns e compatíveis, assim como interesses conflitantes".Em qualquer tipo de situação, negociar envolve receber e fazer concessões.

 

 

Edmir Pacheco da Silva é Consultor Sênior da Edpeople Talentos Humanos

 

Email: edmir.pacheco@edpeople.com.br

 

 

 
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